El márketing online se perfila como estrategia clave para llegar a los consumidores que ya utilizan Internet como primer paso en su proceso de decisión de compra, según concluye un estudio elaborado por Travel Club e IE Business School. Este estudio asegura que “Internet junto con las redes sociales y las opiniones online de los consumidores es claramente el principal método de búsqueda de información previo a la compra, tanto para compra online como física”.
Dicha investigación, titulada “10 insights para entender los procesos de compra del consumidor: el rol de la fidelidad y los factores que la condicionan” ha encuestado a 900 consumidores españoles analizando en detalle el proceso de toma de decisiones del consumidor, abarcando distintos perfiles de usuarios y hasta nueve categorías de producto.
¿Cómo busca el consumidor en Internet?
Al hilo del estudio antes citado, sabemos que aproximadamente el 88% de los consumidores españoles busca un producto online antes de comprarlo en la tienda. El canal de búsqueda más importante en nuestro país siguen siendo los buscadores, y como todos sabemos, Google es el rey indiscutible. La mayoría de compras se originan en Google, que se utiliza como primer método informativo.
El usuario introduce entonces en el buscador los términos (keywords o palabras clave en la jerga del márketing online) sobre los que necesita información. De manera natural, el usuario realiza varias búsquedas, comenzando por términos más generalistas y según profundiza en su “investigación” y va adquiriendo conocimientos, introduce términos más complejos que se acercan cada vez más a su intención de compra.
La aventura de comprar aire acondicionado: investigación online
Pondremos como ejemplo una posible compra de aire acondicionado. Un usuario necesita aire acondicionado, pero desconoce qué tipos de sistemas existen y mucho menos qué especificaciones técnicas son las que se adaptan a su necesidad.
Primera búsqueda en Google: “Aire acondicionado”. Este término cuenta actualmente con una media 49.500 búsquedas mensuales* y Google arroja más de 111 millones de resultados entre los que destacan multitud de tiendas online, productos y marcas que no resuelven sus dudas. El consumidor busca consejos, opiniones, respuestas.
Segunda búsqueda: “aparatos de aire acondicionado”, un término con una media de 1600 búsquedas al mes. El usuario comienza a leer y a descubrir qué tipos de aparatos existen y continúa atinando en su búsqueda de información: “aire acondicionado split”, “aire acondicionado conductos”, “el mejor aire acondicionado”, etc.
En el caso de este sector tan técnico, el usuario comienza a interesarse también sobre conceptos como “cómo funciona el aire acondicionado”, “cálculo de frigorías”, “inverter”, “bomba de calor reversible” entre una larga lista de términos cada vez más detallados.
